Pro SaaS a tech firmy
Rostete rychle. Víte, jak dlouho to vydržíte?
SaaS firma může růst a zároveň se blížit ke dnu. Tržby přicházejí postupně, náklady na akvizici zákazníka odcházejí hned. Spočítáme runway, burn rate, jednotkovou ekonomiku po kohortách a to, co se stane s hotovostí, když se velká zakázka zpozdí.
Runway a burn rate
ARR a churn
Unit economics
Čtyři situace, které vidíme u SaaS firem nejčastěji
01
Runway nikdo nepočítá
Konkrétní případ: firma měla na účtu 6,1 mil. Kč a burn rate 2,8 mil. Kč měsíčně. To je runway 2,2 měsíce. Nikdo to nesledoval, protože tržby rostly. Enterprise zakázka, se kterou se počítalo, se zpozdila o čtyři měsíce.
02
Růst tržeb zakrývá ekonomiku zákazníka
Když se náklady na akvizici a obsluhu nepočítají po kohortách, nevíte, jestli každý nový zákazník firmu posouvá dopředu, nebo prohlubuje díru. Souhrnné číslo za celou firmu tento rozdíl schová.
03
Zpožděná zakázka posune celé čtvrtletí
U SaaS se velká část plánu často opírá o několik enterprise smluv. Bez modelu, který ukáže dopad zpoždění na hotovost, se rozhodnutí o náboru a marketingovém rozpočtu dělají naslepo.
04
Účetní výkazy neodpovídají tomu, jak firmu řídíte
Předplacené roční licence, odložené výnosy a kapitalizace vývoje dělají z výsledovky dokument, který o zdraví SaaS firmy říká málo. Manažerský pohled musí být postavený jinak.
Co pro SaaS firmu počítáme
Runway a burn rate.
Kolik měsíců firma vydrží při současném tempu a při několika scénářích.
ARR a MRR.
Opakující se tržby, jejich struktura a vývoj.
Churn a expansion revenue.
Kolik odchází a kolik dorůstá ve stávající bázi.
Unit economics po kohortách.
Náklady na získání zákazníka proti tomu, co za dobu vztahu přinese.
Contribution margin po produktech a tarifech.
Který plán vydělává a který ne.
Cashflow model se scénáři.
Dopad zpožděné nebo ztracené zakázky na hotovost.
Manažerská výsledovka.
Postavená na opakujících se tržbách a kategoriích dle potřeb majitele.
Náklady na vývoj.
Kolik stojí tým a co se z toho promítá do produktu.
Koncentrace tržeb.
Podíl největších smluv a riziko jejich odchodu.
Měsíční závěrka do 15. dne.
Uzavřený měsíc, komentovaný, s odchylkami proti plánu.
Náš hlavní výstup pro SaaS
Runway model se scénáři
Model, který na jedné obrazovce ukazuje hotovost v čase při třech scénářích: plán, zpoždění klíčových zakázek a zhoršený churn. Vedle toho jednotková ekonomika po kohortách zákazníků. Aktualizujeme měsíčně proti skutečnosti.
Co s tím uděláte
- Víte, do kdy musíte mít podepsanou další velkou smlouvu
- Uvidíte dopad náboru nebo zvýšení marketingového rozpočtu na runway dřív, než ho schválíte
- Poznáte, které tarify a kohorty firmu financují
- Máte podklad pro jednání s investorem nebo bankou
Pracujeme také s dalšími obory. Přehled najdete na stránce Pro koho pracujeme.
Začněte úvodní analýzou
Projdeme výsledovku, rozvahu a cashflow za posledních 12 až 24 měsíců. Dostanete písemnou zprávu a prezentaci, kde uvidíte runway, strukturu opakujících se tržeb a ekonomiku zákazníka.
Podrobný rozpis služeb a ceník najdete na stránce Jak pracujeme.
